Att stoppa grus i maskineriet om nu inte maskinen drivs av grus är oftast en ganska dålig idé. Det kan bara vara en bra idé om mätningar visar att maskineriet blir effektivare med grus annars skall man ju såklart låta bli. Och för att kunna mäta måste man oftast testa saker och jämför dom med varandra.
I sin iver att vilja erbjuda och sälja mer till alla alltid och överallt är det väldigt lätt att hamna i merförsäljningsträsket, jag har sett det hos mig själv och på många andra webbutiker jag besöker. Oftast ser man detta genom att man inte har ETT klart syfte för en specifik sidtyp utan man vill just erbjuda allt till alla överallt. Ibland kallar man det merförsäljning, ibland kallar man det up-sale, kärt barn har helt enkelt många namn.
Att man inte ser skogen för att alla träd är i vägen är ett välkänt uttryck som stämmer bra överens med denna jämförelse. Och det finns ibland en tendens att det händer i min och din webbutik. En produktsida där man väldigt jättegärna vill ha med ett antal andra produkter för att kunden skall köpa dessa också. Eller att hen skall välja en annan produkt istället för den hen är inne på för att det är en bättre produkt eller liknande. Då kallas det cross-sale istället för up-sale, vad det svenska uttrycket för cross-sale är vet jag faktiskt inte.
Hicks Lag
Hicks Lag, eller Hick–Hymans lag, bygger på att ju fler val som en människa måste göra, desto längre tid tar det att fatta ett beslut. Och det är ju oftast precis det vi inte vill skall hända när en besökare har lyckats förirra sig in i våran butik. Just därför bör i de flesta fall en produktsida vara just det, en produktsida. Det kan finnas associerade produkter som man behöver till den produkten besökaren tittar på och då bör det såklart finnas en koppling mellan dessa produkter.
Denna delen kan man lösa på flera sätt utan att proppa precis hela produktsidan full med andra produkter. Ett exempel är att ha de relaterade produkterna längre ner på sidan så man behöver scrolla ner för att se dessa, ett annat kan vara att man vid köp av en sådan produkt som kräver andra produkter för att fungera får en pop-up lite snyggt med ”Du glömmer väl inte dessa produkter:” eller liknande. Eller så bakar du helt enkelt ihop dom produkterna som krävs till ett paket istället så slipper kunden störande moment över huvud taget.
Nosto och liknande tjänster
Nosto är en grymt bra och välfungerande tjänst, jag har sett det i egna och andras butiker och jag har inte sett ett enda exempel där det inte vart lönsam. Men det innebär inte att man skall peta in en Nostoruta i vartenda liten hörn som finns ledigt i webbutiken och tro att man skall tjäna mer pengar för så fungera det sällan.
Tjänster som Nosto gör dock att men väldigt enkelt kan ramla in i fällan om att erbjuda allting till alla överallt eftersom dom dels har en bra funktion där man kan följa försäljningen genom dom och för att det är jäkligt enkelt att implementera. Men glöm inte bort att du kan tappa i andra änden av repet istället, din totala konverteringsgrad kanske går ner om du placerar ett Nostoplugin i kassan eller om du tapetserar din produktsida med massa andra produkter än just den produkten din besökare tittar på just nu.
Därmed inte sagt att det är dåligt, med rätt placeringar av en sådan lösning så kan du absolut få en riktigt bra utväxling men testa och mät. Och kassan är i de allra flesta fall en riktigt dålig plats att placera något annat än en jäkligt smidig möjlighet att checka ut.
Cross-sale
Om jag (för ovanlighetens skull) tar Barahandtag som exempel här så tänker jag att om en besökare köper 30 st handtag till sitt nya kök så finns det två möjliga situationer som kunden står inför. Antingen så hen ett kök med färdigborrade skruvhål som är i ett visst mått eller så står hen inför att borra en sjuhelsikes massa hål inom kort. Något som varken är särskilt roligt eller alltid så lätt. Och man får bara en chans per borrhål här så det är bra om det blir rätt.
Något som säljs på Barahandtag är då en så kallad borrmall, en enkel pryl som gör det busenkelt att få exakta mått på exakt samma ställe i samtliga köksluckor som skall borras. Det går fortare, blir rätt och man slipper mäta och hålla på. En sådan pryl är troligen varenda en av kunderna som skall borra nya hål i köksluckorna intresserad av men det kanske är 2% som köper den.
Varför är det bara 2% som köper en borrmall när det är runt 35% som hade haft nytta av den? För att vi inte visar för kunden att det ens finns något sådant och att vi inte marknadsför den särskilt bra i butiken. Och här har vi en väldigt bra möjlighet som vi inte tar till vara på i nuläget. Tänk att vi inte stör besökaren under resans gång, fokus ligger helt på att hitta rätt handtag som besökaren tycker är snygga och som passar in i köket eller vart dom nu skall monteras. Besökaren hittar rätt (jehu!) och lägger det antal hen vill ha i varukorgen och går vidare till kassan.
Väl i kassan så så har just den sidan ett enda syfte och det är såklart att kunden skall slutföra sitt köp på snabbast möjliga sätt som passar hen. Här är jag inte heller särskilt sugen på att visa upp ett borr i rätt storlek, en skruvmejsel som passar perfekt till skruven eller en borrmall, syftet är ju att kunden skall slutföra köpet på denna sidan. Återigen, Hicks Lag, jag vill inte presentera massa valmöjligheter som får besökaren att inte slutföra köpet här utan vill att besökaren går vidare och blir en kund istället.
Efter slutfört köp
Den teori som jag tänker testa under 2017 är då alltså att köra cross-sale efter att köpet är slutfört. Om Barahandtag idag säljer borrmallar till 2% av kunder medan 35% hade haft nytta av den och en större del av dessa 35% troligtvis hade köpt en så finns det inget att förlora här, det kan egentligen bara gå bra.
Besökaren har just blivit kund och målet för både produktsidan och kassan är uppnått. Pulsen är på väg ner och när kunden hamnar på tacksidan så presenteras möjligheten att lägga till dom här prylarna i ordern som kommer underlätta arbetet som nu ligger framför kunden, spara tid och massor med frustration.
Jag tror som du förstår att detta kommer få ett alldeles lysande resultat och naturligtvis kommer jag skriva om resultatet när det är klart. För jag vill ju testa, och mäta, och testa och mäta…
Naturligtvis går denna teori att applicera på en massa webbutiker men det är sällan jag ser någon som nyttjar det. Jag vet att Vistaprint jobbar mycket med det och jag har sett det i några andra butiker men inte särskilt vanligt. Jag vet inte om anledningen är att det är krångligt att implementera men enligt utsago skall det gå att göra detta med Klarna Checkout och här ser jag en riktigt bra möjlighet för de flesta av oss.
Sammanfattning
- En produktsida har ett syfte, att besökaren skall lägga produkten i varukorgen
- Skräpa inte ner produktsidan med massa andra produkter om du inte har data som visar att det fungerar för just dig
- Kassan har ett syfte, att besökaren skall gå från att vara just besökare till att bli kund
- Ge besökaren möjlighet att slutföra sitt köp utan massa distraktioner om du inte har data som visar att störande moment i kassan är bättre för dig
- Alla regler gäller inte överallt, testa och utvärdera innan du implementerar whatever wherever
- Bara för att du läst en bloggpost om ditt eller datt så måste det automagiskt inte vara så för dig
- Det finns grundläggande regler som fungerar i nästan alla fall, har du inte tillräckligt med trafik för att testa själv, förlita dig på dessa
Lämna en kommentar